青书学堂: (问答题) 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机,不做无谓让步”
时机指让步时间,不要提前也不要延后,特别是关键问题的让步,提前会提高对方期望值,逼使你继续让步,延后可能失去谈判成功的机会。要把握时机,必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求,哪些问题是对方最关心的,哪些问题对对方是次要的或无所谓的。在关键点上的让步,宜在对方一再请求和说服下,以忍痛求合作的态度,作出小幅度让步,要使对方感觉得来不易,他才会珍惜这种让步。不作无谓让步,是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。不该让步时就决不退让,切记不要以让步去讨好对方,这样会被对方轻视。
举一反三
内容
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在谈判让步时，下列做法不正确的是（）。 A: 不做无谓的让步 B: 要与对方做同等幅度的让步 C: 轻松愉快的话题 D: 谈判问题的中心话题
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谈判中让步的关键：不在于让步多少，而在于如何让步。（）
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在谈判中的妥协让步的应采取技巧是（）。 A: 不做无谓的让步应体现出有利于己的宗旨 B: 随时可以让步，用自己较大的让步给对方带来较大的满足 C: 可承诺同等幅度的让步 D: 每一次让步的幅度不宜过大节奏也不能太快，应做到步步为营
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让步要把握时机，通常主要的让步最好在谈判最开始或者即将结束的时候做出
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不要做无谓的让步，每次让步都是为了获取对方在其他方面的相应让步是谈判磋商的让步原则。