分析一个你或你所在部门(或单位)参与的谈判过程。运用下面提供的框架对谈判进行描述,在描述时可以参考下列问题:·最佳替代方案——列举出谈判双方的所有似是而非的替代方案并进行排序。谈判双方的最佳替代方案是否随着谈判进程而发生变化?.当事人——区分出所有对谈判结果施加了影响的当事人。这些当事人是否直接参与了谈判过程?如果没有,为什么?.利益——鉴别谈判双方明显的和潜在的利益。协议是如何体现双方的这些利益的?.价值——在谈判中创造了什么价值?谈判双方是基于何种差别创造的价值?所创造的价值在双方间是如何分配的?或者说,哪一方是主要受益者?.障碍——在谈判过程中哪些错误的感觉或惯例对谈判结果产生了影响?是否存在制度上的障碍(如公司政策、法律约束等)?它们是如何影响谈判结果的?·势力——在谈判中哪一方对谈判过程拥有更大的影响力?这种影响力是如何发挥作用的?谈判双方是如何试图形成对谈判对手的判断的?.道德——谈判的道德尺度是什么?哪些道德原则在谈判结果中得到反映?
举一反三
- 谈判的要素不包括 A: 谈判协议最佳替代方案 B: 谈判结果 C: 谈判双方的立场和利益 D: 谈判区间与成交可能性
- 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择()谈判方式 A: 直接谈判 B: 间接谈判 C: 横向谈判 D: 纵向谈判
- 谈判只有两个当事方参与的谈判，这根据谈判参与方数量进行划分属于（ ） A: 多方谈判 B: 双方谈判 C: 主场谈判 D: 客场谈判
- 什么时候谈判双方会采取秘密谈判的方式进行谈判？ A: 谈判双方的议题涉及到非法问题 B: 谈判信息和结果会对双方或其中一方的现状和利益构成冲击或引起混乱 C: 双方对谈判过程和结果感到比较难于把握，为避免万一谈判失败失去贸易而选择秘密进行 D: 谈判信息和结果会影响与其他交易伙伴的关系 E: 公开谈判解决不了的问题都可以进行秘密谈判
- 较重大或者谈判结果对双方或者一方有重大影响的谈判应该选择何种谈判方式更好？ A: 间接谈判 B: 直接谈判 C: 横向谈判 D: 纵向谈判