美国著名谈判专家荷伯曾代表一家大公司到俄罗斯购买一座煤矿。煤矿的主人是一位强硬的谈判者,他的开价为2 600万美元。荷伯还价1 500万美元,但矿主坚持2 600万美元的原始报价不变,态度十分强硬。
于是谈判进入了长达几个月的艰难的讨价还价阶段。荷伯几次做出让步,将还价提高到2 150万美元,但矿主保持强硬态度,拒绝做丝毫退让。于是谈判陷入僵局,双方形成互不相让的对峙局面。显然,这时只把目光集中在2 150万美元和2 600万美元两个价格的对峙上是远远不够的,表面对峙的背后肯定还隐藏着更深的原因。必须探测到对方更确切的信息,才有可能打破僵局,使谈判顺利进行下去。
答案要从谈判人的需要出发寻找。为什么卖主不肯接受这个显然公平合理的还价呢?荷伯耐心地和卖主进行了接触,弄清楚了卖主的真实想法。原来卖主有一个兄弟,其煤矿卖了2 500万美元,外带一些附加条件。荷伯这才明白为什么卖主一定要卖这个价格了,他是在和他的兄弟攀比。攀比的特殊需要已压倒了其他需要,而荷伯恰恰忽略了卖主的这种特殊需要。
探测到了卖主的这种特殊需要,也就找到了解决的办法。针对矿主的特殊需要,荷伯与公司一起制订了新的谈判战略:首先应弄清楚矿主兄弟究竟得到了多少,然后对矿主提出建议,这一建议必须能够满足卖主的这一特殊需求,这跟决定价格的市场行情已没有多大关系。荷伯运用这一新的谈判战略与卖主重新开始谈判,很快就打破了僵局。不久,双方就达成协议。最后的买价没有超过需方的预算,但是付款方式和条件都使得卖主感到自己卖得远比其兄弟强。显然,矿主的特殊需要也通过这一灵活的方式得到了满足。
问题:
1.谈判中卖方用方采用什么报价方式?这种报价方式有什么特点?
2.结合案例说说磋商阶段的主要任务是什么?
于是谈判进入了长达几个月的艰难的讨价还价阶段。荷伯几次做出让步,将还价提高到2 150万美元,但矿主保持强硬态度,拒绝做丝毫退让。于是谈判陷入僵局,双方形成互不相让的对峙局面。显然,这时只把目光集中在2 150万美元和2 600万美元两个价格的对峙上是远远不够的,表面对峙的背后肯定还隐藏着更深的原因。必须探测到对方更确切的信息,才有可能打破僵局,使谈判顺利进行下去。
答案要从谈判人的需要出发寻找。为什么卖主不肯接受这个显然公平合理的还价呢?荷伯耐心地和卖主进行了接触,弄清楚了卖主的真实想法。原来卖主有一个兄弟,其煤矿卖了2 500万美元,外带一些附加条件。荷伯这才明白为什么卖主一定要卖这个价格了,他是在和他的兄弟攀比。攀比的特殊需要已压倒了其他需要,而荷伯恰恰忽略了卖主的这种特殊需要。
探测到了卖主的这种特殊需要,也就找到了解决的办法。针对矿主的特殊需要,荷伯与公司一起制订了新的谈判战略:首先应弄清楚矿主兄弟究竟得到了多少,然后对矿主提出建议,这一建议必须能够满足卖主的这一特殊需求,这跟决定价格的市场行情已没有多大关系。荷伯运用这一新的谈判战略与卖主重新开始谈判,很快就打破了僵局。不久,双方就达成协议。最后的买价没有超过需方的预算,但是付款方式和条件都使得卖主感到自己卖得远比其兄弟强。显然,矿主的特殊需要也通过这一灵活的方式得到了满足。
问题:
1.谈判中卖方用方采用什么报价方式?这种报价方式有什么特点?
2.结合案例说说磋商阶段的主要任务是什么?
举一反三
- 探测对方临界价格的策略,其中是“较差产品”策略的有( )。 A: 买主找卖主所愿意接受的价格 B: 卖主根据卖主所拥有的资金多寡 C: 先谈高质高价产品,逐次降低、 D: 卖主先和买主说好交易内容 E: 双方试探彼此谈判价格
- 在谈判最后一两个问题之前要想打破谈判中的僵局,应当()
- 在讨价还价过程中,如果在谈判开始的时候卖主以较低价报出,则往往能以较低的价格成交;如果开始卖主喊价较高,那么往往也能以较高的价格成交;但是如果卖主喊价出人意料地高,只要能坚持到底,则在谈判不致破裂的前提下,往往会有很好的收获。针对 这一情况在国际商务谈判过程中可采用______策略 A: 趁隙击虚 B: 旁敲侧击 C: 吊筑高台 D: 浑水摸鱼
- 在议价阶段,需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成,其正确的顺序是 A: 对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据 B: 探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判断、打破僵局 C: 探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局 D: 对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商
- 谈判学家尼尔伦伯格认为,成功的、合作的谈判中要善于利用( )。 A: 讨价还价 B: 僵局 C: 需要 D: 争辩